Krok 1. POZOR!
Pri rozhodovaní o tom, ako propagovať svoje výrobky, je potrebné vziať do úvahy štyri hlavné faktory: veľkosť cieľového trhu, jeho vlastnosti, typ vášho produktu alebo služby a tiež taký dôležitý detail, akým je veľkosť rozpočtu prideleného na propagáciu. .
Cieľová veľkosť trhu. Ak je cieľový trh dostatočne veľký (veľa cieľových spotrebiteľov) a / alebo žijú dostatočne ďaleko od seba, je účelnejšie použiť reklamu (väčšinou) na propagáciu vášho produktu alebo služby. Ak je málo spotrebiteľov a sú koncentrovaní v rámci jedného okresu (mesta, regiónu - v závislosti od rozsahu podnikania), čo je najčastejšie prípad trhu s tovarom pre podnikanie, potom je možné úspešne využiť osobný predaj.
Špecifiká cieľového trhu. Štúdium vlastností vašich zákazníkov vám môže povedať, ako sa s nimi najlepšie spojiť.
Ak sa napríklad ukáže, že väčšina zákazníkov vašej čistiarne sú obyvatelia okolitých domov, najlogickejším spôsobom propagácie by bolo odoslanie letákov na ich adresy alebo reklama na káblovej televízii.
Typ produktu. Reklama sa zvyčajne používa na propagáciu spotrebného tovaru; na podporu komplexných a drahých produktov sú vhodnejšie osobné predaje.
Veľkosť prideleného rozpočtu. Je celkom logické, že súbor spôsobov propagácie vášho produktu by mal byť určený tak, aby čo najefektívnejšie využil pridelené finančné prostriedky. Napríklad o uskutočniteľnosti používania drahých propagačných prostriedkov - reklamy v televízii a rozhlase, má zmysel uvažovať iba s dostatočne veľkým rozpočtom na propagáciu. Ak predpokladáte, že na propagáciu nebudete môcť vyčleniť veľa finančných prostriedkov, je lepšie zvoliť ekonomickejšie spôsoby propagácie vašich produktov: reklama v tlači, poštová reklama atď.
Zvážte veľkosť a charakteristiky svojho cieľového trhu, typ vášho produktu a veľkosť rozpočtu, ktorý môžete vyčleniť na propagáciu.
Krok 2. Stanovte ciele
Ciele propagácie je možné rozdeliť do dvoch hlavných oblastí: stimulácia dopytu a zlepšenie imidžu spoločnosti (čo sa v konečnom dôsledku opäť robí s cieľom zvýšiť tržby). Dopyt po vašom produkte pozostáva z troch hlavných častí:
Počet ľudí, ktorí si kúpili váš produkt aspoň raz (takzvaný počiatočný prienik na trh);
Podiel tých, ktorí si váš výrobok kúpia znova (percento opakovaných nákupov);
Intenzita spotreby (pomer spotreby) vášho produktu (t. J. Ako často si spotrebitelia v priemere kupujú váš produkt).
Aby sa maximalizoval nárast dopytu na každom z uvedených miest, bol vyvinutý model dopadovej hierarchie (pozri obrázok).
Ryža. Hierarchia vplyvov a propagačných cieľov
Podľa tohto modelu každý zákazník prejde šiestimi fázami pred kúpou vášho produktu, od uvedomenia si jeho potreby až po jeho kúpu. V prvých dvoch fázach (informovanosť - znalosti) je hlavným cieľom propagácie poskytnúť informácie o vašej spoločnosti alebo produkte. V tretej a štvrtej fáze (postoj - preferencia) je potrebné u spotrebiteľa formovať pozitívny vzťah k vašej spoločnosti / produktu.
V piatej a šiestej fáze (presviedčanie - nákup) musíte spotrebiteľa presvedčiť, že váš výrobok je lepší ako výrobky vašich konkurentov a že by si mal váš výrobok kúpiť.
Tento model pre každého konkrétneho zákazníka je však ľahké implementovať iba vtedy, ak pracujete s veľkými zákazníkmi, z ktorých sa každý osobne poznáte a môžete každému poskytnúť informácie v súlade s fázou, v ktorej sa nachádza. Ak predáte svoj produkt mnohým malým kupujúcim, v rôznych fázach rozhodovania o kúpe budú ľudia, ktorí budú potrebovať rôzne informácie. Tento istý model je však možné použiť aj na fázy uvedenia vášho produktu na trh, pričom sa vychádza z predpokladu, že v každej fáze budú vašim zákazníkom dominovať ľudia, ktorí sú v rovnakých fázach tohto modelu.
1. Prvá etapa (informovanosť - znalosti). V prvej fáze, keď len začnete predávať svoj výrobok (alebo prinesiete starý výrobok na nový trh - začnete ho predávať v inom regióne alebo inej skupine spotrebiteľov), väčšina ľudí o ňom nič nevie a nikdy nekúpila a vašou úlohou je vytvoriť primárny dopyt. Na tento účel musíte o svojom produkte, jeho funkciách informovať čo najviac svojich potenciálnych kupujúcich a povzbudiť ich, aby uskutočnili skúšobný nákup. Inými slovami, musíte ľudí o svojom návrhu informovať, t.j. hlavným cieľom propagácie v prvej fáze sú INFORMÁCIE.
Povedzte trhu o svojich nových produktoch / službách / ponukách;
Ponúknite nové príležitosti na používanie svojich produktov /
Vysvetlite účel tovarov / služieb;
Informujte svojich kupujúcich o zmenách cien.
2. Druhá etapa (postoj - preferencia). V druhej fáze, keď už väčšina vašich potenciálnych kupujúcich vie o vašom produkte a uskutočnila skúšobný nákup, je vašim hlavným cieľom povzbudiť ich, aby si váš produkt kúpili znova, t.j. urobte z nich pravidelných zákazníkov. Na to musíte prostredníctvom propagácie zaistiť, aby si spotrebitelia k vášmu produktu vytvorili pozitívny vzťah a začali mu dávať prednosť pred výrobkami konkurencie. Inými slovami, hlavným cieľom propagácie v druhej fáze je VYTVORENIE POZITÍVNYCH POSTOJOV A PREFERENCIÍ.
Hlavné ciele v tejto fáze:
Poskytnite dobrý vzťah so svojou spoločnosťou / značkou / výrobkom / obchodom;
Presvedčiť zákazníkov, aby si kúpili výrobok;
Presvedčte svojich zákazníkov, že vaše produkty sú lepšie ako vaši konkurenti.
3. Tretia etapa (presviedčanie - nákup). V tretej fáze, keď sa vám už podarilo prilákať na váš produkt dostatočný počet stálych zákazníkov, by ste v záujme zvýšenia objemu dopytu mali zaistiť, aby vaši potenciálni zákazníci kupovali vaše výrobky častejšie alebo vo väčších množstvách. Zároveň je hlavným cieľom propagácie STIMULÁCIA VEĽKÉHO POČTU NÁKUPOV A ZACHOVANIE ZÁMERU kupujúcich pokračovať v nákupe vášho produktu.
Hlavné ciele v tejto fáze:
Pripomeňte svojim zákazníkom existenciu vašej spoločnosti / tovaru / služieb;
Pripomeňte svojim zákazníkom, aké produkty si môžu u vás kúpiť;
Pripomeňte svojim zákazníkom vlastnosti vašich produktov.
Definujte ciele propagácie: rozhodnite sa, či budete informovať,
presvedčiť alebo pripomenúť svojim zákazníkom o produkte.
Krok 3. URČTE CIEĽOVÉ publikum
Cieľové publikum je skupina vašich skutočných a potenciálnych zákazníkov, ktorým adresujete svoje správy.
Ak si vaše výrobky kúpi niekoľko skupín spotrebiteľov, ktorí sa navzájom veľmi líšia, potom máte niekoľko cieľových skupín. Pre každého z nich musíte vyvinúť svoje vlastné informačné posolstvo so zameraním na vlastnosti, ktoré sú pre váš produkt najdôležitejšie, a na výhody, ktoré chcú získať jeho kúpou. Inými slovami, je to o inom zameraní konkurencie pre vaše skupiny klientov.
Ak chcete určiť svoje cieľové publikum, odpovedzte si na otázku: kto používa (bude používať) váš tovar alebo služby? Zistite, čo už vedia o vašom produkte, aké sú ich motívy pre jeho nákup (dá sa to urobiť rozhovorom s vašimi potenciálnymi a / alebo skutočnými zákazníkmi). Ak sa ukáže, že rôzni spotrebitelia pri nákupe vašich produktov dbajú na rôzne parametre produktu / služby (napríklad u dôchodcov hrá dôležitú úlohu cena strihu vo vašom kaderníckom salóne a mladé ženy sa zaujímajú o profesionalita kaderníkov a možnosť získať radu pri výbere účesu), rozdeľte ich do skupín a pre každú skupinu pripravte správu.
V tretej fáze identifikujte cieľovú skupinu zákazníkov a zistite, čo už vedia o vašej spoločnosti, produkte alebo službe.
Krok 4. URČTE OBSAH SPRÁVY Predmet vašej správy by mal zodpovedať cieľom propagácie, vášmu produktu, službe, spoločnosti a mal by byť vysledovateľný vo všetkých aktivitách, ktorými sa zaväzujete propagovať váš produkt. Výber predmetu správy pozostáva z troch fáz:
Etapa 1. „Zoznam návrhov“. Vytvorte si zoznam všetkého, čo môžete kupujúcemu ponúknuť;
Etapa 2. „Motivačná analýza“. Predstavte si seba na mieste spotrebiteľa vášho produktu a odpovedzte na otázky: prečo by som tento výrobok používal (nepoužíval), prečo je lepší (horší) ako ostatné výrobky, aké vlastnosti výrobku ma presvedčujú k nákupu, ktoré ma nútia pochybovať o jeho kúpe. Výsledkom tejto fázy bude zoznam hlavných motívov vedúcich k nákupu a predchádzaniu mu. Všimnite si toho, že je lepšie urobiť takú analýzu nielen na základe vašich vlastných záverov, ale aj pomocou výsledkov prieskumu vašich spotrebiteľov.
Etapa 3. „Analýza trhu“. Porovnajte vlastnosti svojho produktu s charakteristikami konkurenčných produktov a požiadavkami trhu a zvýraznite vlastnosti svojho produktu, ktoré sú dôležité pre vašich zákazníkov a ktoré v produktoch konkurencie chýbajú - sformulujte svoj jedinečný návrh predaja (USP).
Potom môžete na základe USP sformulovať hlavnú tému aktivít propagujúcich váš produkt.
Stanovte si, čo chcete komunikovať svojim spotrebiteľom.
Krok 5. URČTE FORMU SPRÁVY
Vo vašej správe je dôležitý nielen obsah, ale aj forma. Každý spôsob propagácie má samozrejme svoje vlastné charakteristiky, ale vo vzťahu k forme vašej správy môžete poskytnúť niekoľko všeobecných rád:
Vyjadrite sa jednoducho: používajte každodenné slová a krátke výrazy, vyhýbajte sa profesionálnym výrazom;
Vyjadrite sa zaujímavým spôsobom: snažte sa vzbudiť zvedavosť, nesústreďte sa na produkt, ale na výhody, ktoré kupujúci pri nákupe získa;
Hovorte priamo: nepreťažujte text zbytočnými slovami;
Hovorte kladne: nahraďte záporné
návrhy s kladnými vyhláseniami stimulačného charakteru;
Používajte zdravý rozum: snažte sa byť pre priemerného človeka presvedčivý a zrozumiteľný;
Stručne povedané: malé texty sa čítajú častejšie, pretože sa čítajú rýchlejšie a ľahšie;
Buďte pravdiví: nepravdivé vyhlásenia môžu kupujúcich najskôr pritiahnuť, ale akonáhle sa presvedčia o podvode, už vám nebudú veriť;
Buďte originálni: vyjadrujte svoje myšlienky originálnym spôsobom, snažte sa neopakovať správy iných spoločností;
Zopakujte najdôležitejšie body: ak sa na ne zameráte, prinútite spotrebiteľa, aby si zapamätal hlavnú myšlienku vášho propagačného programu. Argumenty sa môžu opakovať rôznymi spôsobmi, v rôznych formuláciách;
Snažte sa upútať a udržať si pozornosť: rozdeľte text do odsekov, blokov, pridajte nadpisy;
Vyhnite sa uvádzaniu mien konkurentov: po prvé, porovnávacia reklama je zakázaná, a po druhé, nepripomínajte im ich znova;
Dávajte pozor na poslednú frázu: pamätá sa na ňu;
Adresujte správu nie prázdnote, ale osobe: oslovte svojich spotrebiteľov;
Ponúknite akčný plán: dajte svojim spotrebiteľom jasné inštrukcie, čo by mali presne urobiť po prečítaní tohto textu (pre ďalšie informácie vás kontaktujte, urobte nákup atď.)
Zistite, aký tvar by mala mať vaša správa.
Krok 6. VÝPOČET ROZPOČTU
Potom, čo ste určili, prečo, komu, čo a ako chcete komunikovať o svojom produkte alebo službe, musíte určiť, koľko peňazí na to môžete minúť - aký bude váš rozpočet na propagáciu.
Rozpočet na propagačné výdavky je množstvo finančných prostriedkov pridelených na všetky činnosti propagujúce váš produkt.
Dnes existuje päť hlavných spôsobov, ako nastaviť rozpočet na promoakciu, a to metódu zvyšku, metódu prírastku, metódu parity, metódu podielu na predaji a cieľovú metódu.
Zostávajúca metóda. V rámci tejto metódy podnikateľ najskôr alokuje finančné prostriedky na všetky prvky marketingu a zvyšok putuje do rozpočtu na náklady na propagáciu. Táto metóda sa niekedy nazýva aj „všetko, čo si môžete dovoliť“. Je to najjednoduchšie, ale aj najslabšie zo všetkých, ale je to najčastejšie používané malými výrobne orientovanými spoločnosťami. Nevýhody tejto metódy: malá pozornosť je venovaná propagácii, nedostatočné prepojenie nákladov a cieľov, nebezpečenstvo „nulového“ rozpočtu na propagáciu v prípade, že už nezostanú žiadne finančné prostriedky.
Metóda rastu. V prípade použitia tejto metódy si spoločnosť buduje rozpočet na propagáciu, pričom sa zameriava na rozpočty predchádzajúcich rokov, pričom ich zvyšuje alebo znižuje o určité percento. Výhody tejto metódy: prítomnosť východiskového bodu, ľahké stanovenie rozpočtu, využitie minulých skúseností firmy. Nevýhody metódy: veľkosť rozpočtu je stanovená mnohými spôsobmi intuitívne a len zriedka je spojená s cieľmi.
Metóda parity s konkurenciou. Rozpočet na propagáciu je v tomto prípade určený na základe odhadov rozpočtov konkurenčných firiem. Túto metódu používajú veľké aj malé spoločnosti. Výhody tejto metódy: poskytuje východiskový bod, je orientovaná na trh a je dosť konzervatívna, stanovuje jasné limity propagačných nákladov. Je však dosť ťažké určiť náklady konkurentov na propagáciu. Ak sú medzi vašou firmou, tovarmi a službami od firiem, tovarmi a službami konkurencie značné rozdiely, táto metóda nie je uplatniteľná.
Podiel na predajnej metóde. Pri použití tejto metódy je určité percento príjmu z predaja tovaru pridelené na propagáciu. Výhody tejto metódy: vzťah medzi predajom a propagáciou, použitie jasného základu a v dôsledku toho jednoduchosť stanovenia rozpočtu. Slabé stránky metódy: propagácia nasleduje po predaji a nie naopak; náklady na propagáciu sa automaticky znižujú v obdobiach slabých tržieb (keď môže byť ich rast prospešný). Preto pri zakladaní spoločnosti, uvádzaní nového produktu na trh alebo počas série prehier je lepšie túto metódu nepoužívať.
Cieľová metóda. Pri použití tejto metódy spoločnosť najskôr určí, aké ciele je potrebné dosiahnuť pomocou propagácie, potom sformuluje úlohy, ktoré je potrebné k tomu vyriešiť, a až potom určí, koľko bude stáť splnenie týchto úloh. Táto suma je zahrnutá v rozpočte na propagáciu. Toto je najlepší z piatich spôsobov. Jeho výhody: jasná definícia cieľov, prepojenie nákladov na implementáciu úloh, adaptabilita, schopnosť relatívne ľahko posúdiť úspech alebo neúspech. Slabšou stránkou je zložitosť výpočtu rozpočtu pomocou tejto metódy: musíte si stanoviť ciele a ciele, určiť spôsob propagácie, ktorého použitie vám umožní vyriešiť tieto problémy, zistiť, koľko vás bude používanie stáť. tieto prostriedky.
Vypočítajte rozpočet, ktorý je potrebné vyčleniť na propagáciu.
Krok 7. VYTVORTE PROGRAM
Propagačný program je zbierka propagačných nástrojov používaných spoločnosťou (reklama, podpora predaja, osobný predaj a vzťahy s verejnosťou).
Aby nedošlo k sklamaniu, po implementácii propagačného programu, ktorý sa zdá byť vyvinutý v súlade so všetkými pravidlami, najskôr zostavte rozvrh práce a jasne definujte, kto a kedy má čo robiť. Keď budete mať takýto plán v rukách, drasticky znížite pravdepodobnosť, že sa stretnete so situáciou, keď sa nový výrobok, ktorého vzhľad už bol oznámený reklamnými letákmi obyvateľom všetkých okolitých domov, objaví vo vašom vlastníctve iba do dvoch týždňov.
Pracovný plán vám navyše pomôže nielen bez problémov implementovať propagačný program, ale aj vyhodnotiť výsledky jeho implementácie.
Zistite, ktoré propagačné nástroje budú najúčinnejšie pri propagácii vášho produktu, a zostavte rozvrh práce.
Krok 8. URČTE, AKO HODNOTIŤ VÝSLEDKY
Otázka merania účinnosti propagácie je dosť komplikovaná. Na jednej strane, bez toho, aby ste vedeli, ako účinný je váš propagačný program, ho nemôžete ani zlepšiť, ani opravovať chyby. Z tohto pohľadu je meranie účinnosti jednoducho nevyhnutné, plne sa vyplatí a prinesie nepochybné výhody.
Na druhej strane, metódy používané na meranie účinnosti (napríklad meranie vášho podielu na trhu pred a po implementácii propagačného programu) sú zvyčajne drahé a časovo náročné a náklady na hodnotenie účinnosti môžu byť porovnateľné s čiastkou vynaloženou na samotný propagačný program.
Ak je teda váš rozpočet obmedzený, použite najjednoduchšie a najlacnejšie metódy hodnotenia účinnosti. Najľahší spôsob, ktorý sa používa takmer všade, je položiť zákazníkom otázku „Ako ste sa o nás dozvedeli?“ Môžete tiež porovnať objem predaja svojich produktov / služieb (povedzme za týždeň) pred a po vydaní reklamy, kampaní na podporu predaja. Ďalším spôsobom, ako vyhodnotiť účinnosť propagácie, je vykonať jednoduchý telefonický prieskum medzi spotrebiteľmi, ktorý vám umožní zistiť, ako sa zmenil postoj kupujúcich k vášmu podniku, produktu alebo službe.
Na vývoj programu na podporu vášho podniku, produktu alebo služby teda potrebujete:
Vezmite do úvahy veľkosť vášho cieľového trhu, jeho vlastnosti, vlastnosti vášho produktu alebo služby, ako aj veľkosť rozpočtu vyčleneného na propagáciu;
Stanovte si propagačné ciele;
Určite cieľové publikum;
Vyberte predmet správy a definujte jej formu;
Vypracovať propagačný program a rozvrh práce;
Vyhodnoťte výsledky implementácie propagačného programu.
Viac k téme PROPAGAČNÝ PLÁN:
- 4.1. Plánovanie ako hlavná funkcia (princíp) marketingu
- 4.3.2. Ekonomické riadenie a strategické plánovanie v podniku
- VŠEOBECNÉ OTÁZKY PLÁNOVANIA MARKETINGOVÝCH ČINNOSTÍ PODNIKANIA
- METODICKÉ OTÁZKY PLÁNOVANEJ VÝROBY NA ZÁKLADE TRHU
- Autorské právo - Právnická profesia - Správne právo - Administratívny proces - Protimonopolné a konkurenčné právo - Arbitrážny (ekonomický) proces - Audit - Bankový systém - Bankové právo -
Propagačný plán (hypotetický príklad)
Poznámka: obrázok v určitom stĺpci označuje množstvo peňazí na implementáciu tejto položky v rubľoch (ceny sú približné a silne závisia od regiónu a požadovanej kvality). „0“ znamená, že nie sú potrebné žiadne náklady na implementáciu. Plat osoby zodpovednej za túto položku nie je zahrnutý v stĺpci. Ak vedenie považuje za potrebné ďalej stimulovať zodpovedného exekútora, potom musí byť výška bonusu zapísaná do príslušného stĺpca.
Propagácia nového produktu na trhu
Pri propagačných aktivitách sa spoločnosť spolieha predovšetkým na vlastných predajcov, ale vo väčšine prípadov sa mýli, pretože sa domnieva, že dohoda je len rozhovorom medzi predávajúcim a kupujúcim a nie tímovou snahou o zabezpečenie predaja kľúčovým zákazníkom. , posilnite s nimi vzťahy a uspokojte ich. Je potrebné vyvinúť všeobecnú propagačnú stratégiu vrátane reklamy na jej činnosti, podpory predaja, vzťahov s verejnosťou. Okrem toho by mala spoločnosť aktívne využívať propagačné činnosti a programy poskytované pre svoje distribučné siete.
Cieľom propagačného programu je uviesť produkt „P“ na trh a získať významný podiel v pláne jeho ďalšieho zvýšenia.
Hlavné cieľové skupiny:
veľkoobchodné sprostredkovateľské firmy;
obchody a veľké supermarkety;
koncový užívateľ.
Cieľ: rozšíriť predajnú sieť zvýšením počtu zákazníkov existujúcej siete o 1,25 -krát.
V období uvedenia nových produktov na trh a v predchádzajúcom období je vhodné vykonávať informačnú reklamu, ktorá spotrebiteľom prinesie konkrétne a zmysluplné informácie o výrobcovi a produkte pripravovanom na uvedenie na trh, jeho kvalitách a spôsoboch nákupu tovaru alebo získavania ďalších informácie.
Hlavnými cieľmi reklamnej kampane sú: informovať spotrebiteľa a profesionálne posolstvo o vyrábaných výrobkoch, stimulovať predaj a vytvárať pozitívny obraz o spoločnosti medzi odbornou komunitou, ako aj medzi potenciálnymi súkromnými klientmi.
relatívne nízke náklady;
presný výber cieľového publika;
nízka intenzita práce pri príprave;
vysoká účinnosť;
schopnosť komunikovať podrobnejšie informácie;
Podľa odborníkov je reklama najobľúbenejšia medzi obyvateľmi veľkých miest. Hlavný dôraz je potrebné klásť na veľkoobchodnú sieť, pretože cieľovým publikom spoločnosti je veľkoobchod. Preto je vhodné vykonávať publikovanie cenových radov reklamy vo veľkoobchodných časopisoch.
užitočnosť informácií;
potreba informácií;
originalita textu.
Potreba zvýšiť marketingové úsilie si vyžaduje podrobný prístup k investičnému plánovaniu. Domáci výrobca je podľa súčasných zákonov bohužiaľ v porovnaní so zahraničným v najmenej výhodnej pozícii: Rusi musia propagačný program vypočítať na základe zisku, v zahraničí ho odpíšu na nákladovú cenu. Základom pre zostavenie navrhovaného rozpočtu bola kombinácia zásady „z cieľov“ s obmedzením „všetkého, čo si môžeme dovoliť“.
Zohľadnili tiež potrebu vynaložiť značné finančné prostriedky a úsilie na intelektuálny rozvoj: nové mená, texty, slogany, nové nápady rôzneho druhu. Dizajn, ktorý sa stane základom každého balíka a jednou z hlavných súčastí reklamnej kampane, zároveň pomôže produktu „predať sa a inzerovať“, to znamená, že ušetrí na drahších reklamných médiách.
Predbežný rozpočet spoločnosti
Požadované príjmy do jedného roka.
Odhadovaná spotreba pre tento región je 10 700 ton (podľa marketingového výskumu). V peňažnom vyjadrení (v nákupných cenách) - 481 500 000 rubľov.
Požadované príjmy 2% zo 481 500 000 = 9 630 000 rubľov.
2% - podiel spoločnosti na trhu.
Plánovaný rozpočet na propagáciu produktu (podľa štandardu):
9 630 000 ґ 5% = 481 500 rubľov (alebo približne 16 000 dolárov).
Odhad nákladov (podľa metódy cieľov a zámerov)
Podľa odhadu založeného na cieľoch a zámeroch spoločnosti bola celková čiastka 15 000 dolárov, čo je menej ako plánovaná čiastka pre štandard - 16 000 dolárov. Plán je prijatý na vykonanie.
Nízkorozpočtový marketing ... Sen každého majiteľa firmy. A tiež „sen“ - ak by zároveň uznanie spoločnosti (produktu) exponenciálne rástlo ... a krivka predaja by sa každým dňom krívala strmšie a strmšie.
Realita je však taká, že marketingové rozpočty ( reklama, PR - podčiarknite potrebné) sú sadzané iba pre „návrhára rozloženia“ ( čítať - obchodník, inzerent ...) zákony ... A až na zriedkavé výnimky sú slabým odrazom reality a potreby spoločnosti v kontakte s cieľovým publikom.
Hovorí sa, že skutočnou profesionalitou marketéra je priniesť firmu (produkt) na trh bez rozpočtu ... Nuž alebo s minimálnymi potrebnými hotovostnými injekciami.
Neviem, aké pravdivé alebo kontroverzné je toto tvrdenie - len ťažko si viem predstaviť Coca -Colu, Mars a Adidas na trhu bez rozpočtov ... ale aj tak. Faktom zostáva a realita na trhu je taká, že nie každý má rozpočet na zaplatenie „vrstvených“ reklamných kampaní. Navyše, vzhľadom na stále prevládajúcu mentalitu ruských majiteľov firiem, skeptických a nedôverčivých voči svojim vlastným marketingovým službám, malé a stredné podniky ešte nie sú pripravené rozdeliť sa s peniazmi na reklamu a inú marketingovú komunikáciu ( pretože neexistuje jasné porozumenie „ako sa nám to všetko vráti ...“).
Aké nízkorozpočtové spôsoby teda používate na uvedenie svojej spoločnosti alebo produktu na trh?
Môžem vám ponúknuť nástroje, ktoré som vo svojej praxi používal pomerne často a ktoré boli testované trhom a ukázali svoju účinnosť a ktoré mi už viackrát pomohli.
1. Výmenný obchod. Mnohým sa toto slovo nepáči. Najmä v účtovníctve. Sám to nemám veľmi rád. Musím však priznať, že takáto schéma spolupráce je v ruskom podnikateľskom segmente celkom bežná, dokonca aj medzi veľkými a rešpektovanými hráčmi (napríklad ako Rosinter). Samozrejme, ak máte potenciál svojmu partnerovi niečo ponúknuť. A samozrejme by hodnota vašej ponuky pre partnera nemala byť menšia ako to, čo od neho očakávate (žiadate).
2. Výstavy.Áno, vaše priemyselné výstavy sú dobrým dôvodom na to, aby ste sa propagovali na vlastnom trhu medzi svojimi partnermi a cieľovým publikom. A nie - nemusíte kupovať drahé miesto a stavať si stojan. Buďte kreatívni - posuňte hranice svojej predstavivosti. Existuje mnoho ďalších spôsobov, ako o sebe dať vedieť na veľtrhu, zdieľať svoje kontakty a zbierať potrebné kontakty.
Starostlivo si preštudujte ponuku organizátora výstavy, miesto, kde sa výstava bude konať - hľadajte možnosti nízkorozpočtového „predstavenia“.
Môže to byť jednoducho umiestnenie v katalógu výstavy, umiestnenie na webovú stránku, prenájom 2-3 metrov štvorcových pri vstupe na výstavu, umiestnenie dievčaťa / chlapca s distribúciou vzoriek (alebo len nejaké „dobroty“ -užitočnosť s vašimi kontaktmi) ), príloha k účastníkovi balíka, organizovanie fotografa s okamžitou tlačou fotografií na tlačovú stenu s vašimi logami a podobne - vymyslite to! (mimochodom, takúto účasť je možné uzavrieť aj výmenným obchodom)
3. Interné udalosti. Myslím - vaše osobné akcie pre cieľovú skupinu zákazníkov, pre vašich potenciálnych klientov. Vytvorte pre svojich klientov užitočnú udalosť - aký je ich bolestivý problém? Aká je ich kritická otázka, na ktorú zvyčajne odpovedajú peniazmi?
Dajte im túto odpoveď zadarmo! Možno vo forme mini-seminára alebo mikroškolenia na 4 hodiny, možno-spolu so zástupcom autoritatívneho stanoviska pre nich (napríklad ak je to medicína, potom to môže byť vedúci lekár vážnej kliniky, ak je živnosťou správca veľkej siete, vedúci daňového úradu, vrchný - vedúci banky a pod.).
Môžete súhlasiť s usporiadaním takéhoto seminára s majiteľom priestorov, ktorý sa tiež zaujíma o publikum, ktoré sa s vami pretína, ale nie je konkurentom pre vaše služby. Môže to byť napríklad kaviareň, klub alebo reštaurácia, ktorá sa jednoducho zaujíma o návštevníkov a predaj kuchyne a baru. Navyše, vo svojej predbežnej PR kampani na nábor poslucháčov na vaše podujatie ich budete propagovať, ako aj v vydaniach a správach po seminári. Nezabudnite to spomenúť pri rokovaniach s majiteľom stránky.
4. Externé činnosti. Mnoho ľudí zabúda na najužitočnejšie poloformálne hangouty alebo naopak na profesionálne „stretnutia“ svojich rozhodovacích činiteľov (rozhodovateľov o spolupráci) vo forme rôznych komôr, klubov, komunít a pod.
Pozrite sa - určite je vo vašom meste obchodná a priemyselná komora, ktorá pravidelne organizuje večierky pre generálnych riaditeľov alebo finančných riaditeľov. Hľadaj všetky druhy trendových vychytávok, napríklad mafiánsky klub pre HR riaditeľov. Pre účtovníkov to môžu byť semináre vedené miestnym IFTS. Opýtajte sa, kde vo vašej oblasti visia CMO (ak napríklad ponúkate typografiu, dizajn alebo služby umiestnenia reklamy ...). Zistite, kde žijú riaditelia logistiky (ak ste kuriér alebo prepravná spoločnosť).
Ak je vaše mesto úplne nudné a chudobní ľudia s rozhodovacími právomocami idú po práci domov hlúpo - pozrite bod vyššie: vymyslite to sami! Vaše akcie. Nakoniec si vytvorte vlastný klub hráčov mafie pre ____ ( zadajte požadovanú polohu)! Vaše výdavky sú nákup alebo objednávka tlače špeciálnych kariet, šatiek a krásnych pravidiel na listy A4!
Každá reštaurácia v meste vám v stredu večer rád požičia izbu, aby zodpovedala tejto téme. Navyše nie je potrebné takéto večery zadarmo. Zadarmo sú relaxačné. A mafiánsky klub vyžaduje disciplínu ( prečítajte si pravidlá na nete). Preto vezmite od hráčov 100-500 rubľov. na večer (množstvo by malo byť také, aby sa dalo bezbolestne rozdeliť a hodnota, ktorá bola na oplátku prijatá, niekedy zatienila takú „stratu“ z peňaženky).
5. Tlačové správy. Zvyknite si každý utorok vydávať tlačové správy o aktivitách vašej spoločnosti. Vydania by nemali byť veľké a objemné - vytvorte text na 1/2 vytlačeného listu a niekoľko kľúčových viet o spoločnosti.
Celý týždeň hľadajte spravodajské kanály v spoločnosti! Vytvorte systém zberu a spracovania noviniek a všeobecne všetkého, čo sa vo firme deje. Akékoľvek kýchanie - by sa malo hrnúť do vášho oddelenia. A vy sami sa rozhodnete - vysielať alebo nie ( spolu s majiteľom firmy, samozrejme).
A pravidelne distribuujte svoje tlačové správy prostredníctvom siete a prostredníctvom všetkých komunikačných kanálov, ktoré máte k dispozícii: webová stránka, firemné noviny pre klientov, bulletin, nástenka na obchodnom poschodí alebo v priestoroch recepcie ... Zaregistrujte svoje tlačové správy v bezplatných katalógoch tlačových správ ( dajú sa ľahko nájsť v každom vyhľadávacom nástroji). Pošlite svoje novinky do publikácií, ktoré vás zaujímajú, vo vašom regióne - tlačených novín a časopisov a online médií.
6. Publikácie. To isté platí pre väčšie tlačové správy - poskytnite bezplatný obsah novinárom a médiám. Môžu to byť rozhovory na vašom trhu, o nejakom probléme vašich spotrebiteľov, analytické správy a momentky, štatistické údaje ( mnohým médiám sa páčia rôzne štatistické zbierky), len zaujímavé publikácie „na túto tému“. Pozvite vedúcu publikáciu vo svojom regióne, aby zorganizovala a udržiavala špeciálnu zaujímavú sekciu - a dodajte svojej sekcii relevantné a čerstvé informácie každý týždeň.
Každý potrebuje zaujímavý a užitočný obsah! Na záver sa opýtajte svojich zákazníkov alebo potenciálnych zákazníkov - čo ma IM zaujíma, o čom chcú vedieť?
7. Prípady. Alebo prípadová štúdia. Alebo príbeh úspechu. Postava je mierne odlišná, ale ide v zásade o jednu vec - ukázať svoje cieľové segmenty príkladom, riešenie ich problémov. Píšte príbehy podľa vzorca „Problém - Riešenie - Výsledok“, „Ako zlé to bolo predtým - a ako úžasne sa to stalo potom“, princíp je, myslím si, jasný. Príbehy v tomto duchu sú veľmi atraktívne a podané.
8. Recenzie. Odporúčania zákazníkov by ste mali zbierať od chvíle, keď bola vaša spoločnosť ešte zárodkom podnikania. Zvlášť, ak je vašim klientom viac-menej známa spoločnosť vo vašom regióne. Na farebné hlavičkové papiere, krásne opečiatkované, podpísané prvou osobou alebo kľúčovým vrchným manažérom vášho klienta.
Zbierajte a ukladajte svoje recenzie do samostatného otca, každý do samostatného súboru, zaobchádzajte s nimi opatrne a s rešpektom -) Samozrejme, bez fanatizmu. Musíte len pochopiť, že toto sú výsledky vašej práce. Toto je vaše „ďakujem, veľmi ste nám pomohli“ od vašich klientov. A nezabudnite digitalizovať všetky ohlasy svojich zákazníkov. Len rovnomerne, farebne, s vysokým rozlíšením a čitateľným textom.
9. "Z úst"... Zapojte miestne obyvateľstvo do propagácie svojej spoločnosti, produktov, značiek. Nie je žiadnym tajomstvom, že „sundress“ funguje najlepšie na trhu služieb. Ale aby vaša „sundress“ fungovala, musíte na nej zapracovať! Co si myslis? Práve medzi ľuďmi spustili fámu - a on to zdvihol a preniesol k masám? Samozrejme, bolo by skvelé, keby bolo všetko také jednoduché - nikto by nemíňal peniaze na drahé televízne a rozhlasové reklamy, ale keby sa zaoberali „vpichovaním“ fám do masy.
Najjednoduchšie a najefektívnejšie je zapamätať si seba. Aké informácie ste osobne odovzdali „ústnym podaním“? Možno to bolo niečo šokujúce, neobvyklé, strašne vtipné alebo zvedavé, nechutné alebo zlepšujúce nejaký aspekt vášho života ... Cítite, na čo som? Áno, je to tak - musí to byť niečo, čo sa zasekne.
Ale tu buďte opatrní - vaša legenda by mala udržiavať a zlepšovať imidž vašej spoločnosti / produktu, nie ho zničiť.
10. Bezplatné konzultácie, ukážky, ukážky... Názov hovorí sám za seba. Nebojte sa dávať! Nikto nerád kupuje prasa v žite. Každý to chce najskôr vyskúšať a potom sa rozhodnúť pre nákup.
Tu musí váš marketing viac spolupracovať s predajom než kedykoľvek predtým. Pretože nestačí to len vyskúšať - potom sa musíte neustále pýtať na danej frekvencii - „Ako sa vám to páčilo? Poďme si kúpiť plnú verziu. Nepáčilo sa? Prečo? atď...". Buďte v kontakte, sledujte svojho potenciálneho zákazníka. Ponúknite mu špeciálne ponuky, správy o nových produktoch, akciách, zľavách.
Ale nebojte sa zároveň počítať a odrezávať „večných samplerov“ - to sú tí, ktorí spočiatku vedia, že nikdy nekúpia, ale nikdy neodmietnu freebie ... Nemali by ste strácať svoj drahocenný čas takýmto "spodiny" ...
11. Atmosféra a výzdoba klientskej kancelárie/ servisná hala, recepcia, zasadacia miestnosť /. V týchto priestoroch by VŠETKO malo hovoriť o vašej profesionalite, o kvalite vašich služieb a o špecialistoch, ktorí v skutočnosti tieto služby poskytujú, vzbudzujú dôveru vo vás, vašu spoločnosť, váš produkt - každú maličkosť a každý prvok.
Odhoďte už konečne všetky tieto predpotopné listy a vďaku za roky 2003-2007, ktorú vám niekto za niečo dal! Nechajte to tak-ale normálna, čerstvá a aktuálna solídna profesionálna licencia alebo certifikát alebo diplom alebo čokoľvek, čo musíte urobiť podľa svojich špecifík ...
Žiadne uvoľnené stoličky, potrhané stoly, spálené sedacie súpravy, prasknuté sklenené povrchy ... Nuž, odstráňte tento kus nábytku, ak nemáte peniaze na potiahnutie čalúnenia, opravu, kúpte si zatiaľ náhradu. Nahoďte pár bezrámových „hrušiek“ za jeden a pol tisíc rubľov, ak potrebujete nejako obsadiť priestor - dobre, nech na nich nikto nesedí, ale dajú akýsi „váš frajer“ - sviežosť a dynamiku do vašej kancelárie.
12. Darčekové poukážky, vernostné programy... To znamená, uistite sa, že klient chce nielen, aby k vám opäť prišiel, ale nabudúce so sebou vzal aj niekoho iného. Mimochodom, funguje to aj s firemnými klientmi. Musíte len trocha dlhšie premýšľať ... A pýtať sa okolo seba / pozorovať klientov, čo ich môže k takémuto konaniu stimulovať.
Vynikajúcim príkladom sú veľké kozmetické reťazce, fitnes kluby, mobilní operátori ( najmenej). Skopírujte tento hotový a perfektne fungujúci model a aplikujte ho vo svojom podnikaní - čo vám presne bráni? ( prvé darčekové poukážky je možné vytlačiť na farebnej tlačiarni, ak je naozaj tesná ... zbohatnúť - vytlačiť plast, je to v poriadku!)
Okrem toho, ak máte vo svojom meste zastúpenie nejakej federálnej siete zľavových kupónov ( ako Groupon, ale teraz existuje veľa podobných), alebo možno existuje miestna spoločnosť s týmto druhom princípu práce, kontaktujte ju tam a nechajte vás naplánovať reklamnú kampaň. Nebudú za to od vás brať peniaze, ale jasne uvidíte, koľko môžete zarobiť za jeden deň takejto propagácie s nulovými investíciami do pokrytia a príťažlivosti. Rozhodnutie je na vás.
13. Cross-marketingové propagácie s partnermi... Organizujte spoločné propagačné akcie so svojimi kolegami, s ktorými sa môžu vaše produkty navzájom dopĺňať pre rovnakú cieľovú skupinu ( „Tlačiareň blah-bla a salón nábytku bla-bla-iba od 1. mája do 20. mája uskutočňujú spoločnú akciu: kúpte si kancelársky nábytok a získajte 80% zľavu na akúkoľvek reklamnú tlač!“). Dobre ich propagujte v regióne ( Médiá môžete brať aj ako partnerov), zdieľajte svoje kontakty a pracujte s výslednou zákazníckou základňou, každý vo svojom vlastnom formáte.
14. Súťaže, kvízy. Je to zhruba to isté ako cross-marketing, len zábavnejší formát. Každý partner plní svoju funkciu, prispieva - poskytuje ceny rôznych formátov a povahy, zastrešuje podujatie, tlačí bannery, programuje web, zaoberá sa logistikou, fotografovaním, natáčaním videí, krmív, šiat atď. Ale niekto musí prevziať úlohu organizátora a koordinátora. Ste napríklad iniciátorom a tvorcom konceptu ( ktoré predtým pošlete partnerom potrebným na váš príspevok).
15. Kultivujte spätnú väzbu od svojich zákazníkov... Nadviažte s nimi vzťah. A rozvíjať ich. Pozvite ich, aby pri akejkoľvek príležitosti vyjadrili svoj názor - o vašich službách, o rovnakých službách na trhu vo všeobecnosti, robte prieskumy, výzvy na akciu vo vašej komunikácii, vyvolajte odpoveď na vaše správy, robte prieskumy na webe alebo spoločne s partnermi , dajte im bezplatnú radu a požiadajte ich, aby ich ohodnotili, získajte súhlas so zasielaním vašich marketingových materiálov (len pre nich užitočné a nie často!).
Slovo na záver
Všetky tieto nízkonákladové marketingové metódy samozrejme nevyžadujú veľa peňazí, ale vyžadujú investíciu ďalších zdrojov - to je čas, úsilie, trpezlivosť, energia, predstavivosť a vaše znalosti.
Áno, a nemali by ste byť roztrúsení o všetkých popísaných propagačných metódach - vyskúšajte každú z nich postupne, pozrite sa - ktorá z nich vám najviac vyhovuje, prináša vám najviac zákazníkov? Zamerajte sa na niekoľko z nich, ktoré sú pre vás najlepšie z hľadiska času a práce / počtu uzavretých obchodov.
A ešte jedna rada, ktorú by som rád spomenul, ale na ktorú často každý zabúda ... Vzhľadom na nejasnosti a ponorenie sa do rutiny pravdepodobne ...
Propagujte a nepredávajte svoju spoločnosť a svoje produkty, ale „emócie“ a „výsledky“ z používania vašich služieb a kontaktovania vašej spoločnosti!
Len málo ľudí potrebuje služby kozmetického salónu, ale krásny účes a dokonalá manikúra - áno! Vôbec ma nezaujímajú služby reklamnej agentúry, ale tu je nárast tržieb o 20% za 6 týždňov - diskutujme o tom čoskoro! Existuje množstvo lacných zájazdov do Egypta a Grécka, ale úplné odpojenie od súčasných starostí a ponorenie sa do absolútneho relaxu na dva týždne - takýchto ponúk je málo! (ak vôbec existujú ...)
Takže zastavte sa, kolegovia, odpojte sa od zhonu, dajte si deň von, choďte do parku, vypnite mobilný telefón, sadnite si na lavičku, relaxujte, pozerajte sa na fontány, sledujte ľudí - existujú nízkorozpočtové spôsoby, ako prilákať zákazníkov na trh, môžete na nich myslieť. Len kvôli honbe za horúčkovitými tržbami a abstraktnými výsledkami ich nie vždy vidíme.
P.S. Nezabudnite, že získanie nového zákazníka stojí PÄŤkrát drahšie ako udržanie starého. Nezabudnite preto na svojho klienta po prvom predaji (získanom jednou z metód uvažovaných v tejto správe), v skutočnosti sa tu s ním práca len začína!
Odoslanie dobrej práce do znalostnej základne je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár
Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.
Podobné dokumenty
Marketingové plánovanie ako jeden z najdôležitejších prvkov koncepcie riadenia podniku. Vývoj komplexu marketingovej stratégie pre reštauráciu rýchleho občerstvenia „Metro“. Činnosti na podporu tovaru a stimulovanie dopytu a predaja.
semestrálny príspevok, pridané 16.11.2012
Propagácia produktu ako jedna z najdôležitejších súčastí marketingovej politiky spoločnosti. Koncept zlepšenia výroby, zintenzívnenia komerčného úsilia, sociálneho a etického marketingu. Situácia v podniku a životné prostredie.
práca, pridané 17.05.2009
Prieskum trhu s nealkoholickými výrobkami mesta Bratsk. Vývoj efektívnej marketingovej stratégie na podporu energetických nápojov vyrábaných spoločnosťou BratskAqua LLC: profil spoločnosti a vývoj mediálneho plánu propagácie produktu.
semestrálny príspevok pridaný 8. 12. 2011
Posúdenie stavu podniku pomocou SWOT analýzy. Marketingové stratégie a ciele. Stanovenie cieľového trhu podniku a umiestnenie. Vývoj marketingového mixu. Predajná politika a propagácia služieb. Vývoj pracovného programu spoločnosti.
abstrakt, pridané 16.10.2013
Podstata, druhy, význam, vývoj a formovanie marketingovej stratégie organizácie. Analýza silných a slabých stránok marketingovej stratégie na príklade spoločnosti LLC "Vash Khleb". Zlepšenie cenových, predajných a komunikačných stratégií.
semestrálny príspevok pridaný 27.03.2011
Štúdium teoretických základov marketingovej stratégie podnikov. Zoznámenie sa s organizačnou štruktúrou a výkonnostnými ukazovateľmi podniku. Analýza stavu marketingovej stratégie danej organizácie; vývoj opatrení na jeho zlepšenie.
semestrálny príspevok, pridané 31.10.2014
Úloha a miesto marketingového mixu pri plánovaní marketingových aktivít podniku. Komponenty marketingového mixu: produkt, ceny, komunikácia a predajná politika. Analýza marketingových aktivít a programu marketingového mixu podniku.
práca, pridané 13.2.2013
